Il fenomeno del web ha deciso di entrare nel mercato dell'ottica e ha scelto la fiera di Milano per il suo debutto. La penetrazione nel retail rappresenta la naturale evoluzione di un percorso che ha visto la vendita online di ben 8 milioni di paia di occhiali da sole. Ovviamente ci sarà una differenziazione di offerta produttiva per l'offline, che sarà caratterizzata anche dal debutto della linea vista. Lo racconta a WMIDO in esclusiva Alessandro Fedalto, Head of Production del marchio.
Com'è nato il vostro brand?
Le origini del brand risalgono al 2013, quando quattro giovani imprenditori spagnoli, attivi nella città spagnola di Elche (presso Alicante) - Iñaki Soriano, Pablo Sánchez, David Moreno e Alejandro Moreno - progettano e sviluppano un'applicazione per comprare e vendere attraverso i social. Non riuscendo tuttavia a trovare un numero sufficiente di utenti, si mettono a cercare un modo per finanziarla.
Per questo, i quattro racimolano 300 euro con cui acquistano 27 paia di occhiali da sole di una marca californiana per venderli su Internet. La vendita di questi pezzi viene realizzata molto rapidamente, e con il ricavato ne acquistano altri 50, che vendono a loro volta. In pochi mesi, dopo aver venduto ben 150.000 occhiali del brand americano in una sola estate, i quattro ne diventano i distributori ufficiali in Europa. Da questo momento, l'applicazione mobile cessa di essere la loro priorità e tutti i loro sforzi si concentrano sugli occhiali.
Grazie all'esperienza acquisita, decidono di implementare alcuni cambiamenti per migliorare il design e la qualità degli occhiali da sole che distribuiscono. Non avendo ricevuto l'approvazione da parte dell'azienda produttrice per realizzare le migliorie che ritenevano necessarie, decidono alla fine di creare il proprio brand, dando vita a Hawkers l'11 novembre 2013.
Come affermano i suoi creatori, il marchio è nato con l'intenzione di rivoluzionare il settore degli occhiali da sole, dominata da un numero ristretto di players. Come risultato, in meno di cinque anni, il marchio ha rivoluzionato il mondo dell'e-commerce e il settore degli occhiali da sole con una proposta chiara: offrire un prodotto di qualità a un prezzo giusto, cambiando la forma in cui tale prodotto è stato offerto al consumatore per decenni: ha reso l'acquisto intelligente e fatto nascere un nuovo fenomeno associato a questo prodotto, vale a dire il "collezionismo". Hawkers si è nel frattempo posizionata fra le 10 marche di moda spagnola più apprezzate a livello internazionale, divenendo inoltre il terzo brand di occhiali da sole più venduto su Internet.
Quali sono i risultati economici attuali?
Da quando è nato Hawkers ha venduto 8 milioni di occhiali da sole, di cui circa 3 milioni nell'ultimo anno.
Avete deciso di entrare nel canale di distribuzione del settore ottico. Perché?
Il nostro marchio ha consolidato le proprie vendite online in soli cinque anni, guadagnandosi un'ottima reputazione sul mercato e fra i consumatori. La penetrazione è stata molto forte in Spagna e in altri paesi con un uso rilevante di occhiali da sole quali Italia, Grecia, Messico, Colombia, Brasile e Australia.
Dopo questo rapido successo, c'era bisogno di compiere un ulteriore passo avanti, e di esplorare l'universo retail: una strategia commerciale e di diffusione naturale e obbligatoria per una società la cui sfida principale consiste nel comprendere il comportamento del consumatore. Grazie a questa esperienza, sono certo che riusciremo a rafforzare ulteriormente il messaggio di una proposta di prodotto premium a un prezzo giusto.
A differenza del modello di retail convenzionale, dove si perde la transazione con il cliente, il DNA di Hawkers è puramente digital born, per cui la proiezione della società nell'ambito offline non si può concepire senza la capacità di ottenere dati sufficienti in modo tale da potere eseguire transazioni con i consumatori. Ciò permetterà di offrire un'esperienza d'acquisto globale, basata sulla complementarità di tutti i canali - on e off - che risulteranno collegati all'interno del medesimo piano strategico.
Allo stesso tempo, abbiamo deciso di entrare nel mercato degli occhiali da vista insieme a una collezione di occhiali da sole esclusiva per il settore offline. Questa proposta può essere offerta al canale di distribuzione dei negozi di ottica direttamente, senza il rischio che si crei una sovrapposizione di offerta e di concorrenza con la collezione del canale online.
Per ultimo, il settore ottico è il canale naturale delle marche di montature e di occhiali da sole più richieste sul mercato. La visibilità che può generare il canale dei centri ottici per rafforzare il nostro marchio è oggettivamente molto alta. Inoltre, all'ottico è data la possibilità di offrire nel proprio negozio un prodotto e un brand che possiedono già un pubblico e un consumatore definiti: un consumatore importante, che l'ottico è altrimenti a malapena in grado di intercettare con le marche tradizionali presenti sui propri scaffali.
Perché avete deciso di fare il vostro ingresso nel settore ottico scegliendo di debuttare a MIDO?
L'ingresso nell'offline è stato studiato a lungo negli ultimi anni, e in quanto tale ha bisogno di essere presentato adeguatamente al suo pubblico tramite il canale di distribuzione del settore ottico. Per questo MIDO è stato preso in considerazione fin dall'inizio come lo scenario ideale per la presentazione del progetto; il nuovo messaggio del marchio è sostenuto dalla sua maturità e dalla sua capitalizzazione nel canale offline, collegandolo alla sua base strategica.
MIDO è una fiera storica per il settore globale degli occhiali: non c'è un operatore che non la conosca, e che non la abbia visitata almeno una volta nella vita. Naturalmente esistono altre fiere internazionali, ma per presentare un nuovo progetto dalle ambizioni rivoluzionarie come quello di Hawkers, MIDO è senza dubbio l’opzione migliore.
Dopo tutto, l'Italia è sempre stata al centro dei più importanti fenomeni del settore: dal consolidamento delle grandi imprese multinazionali e delle sue marche di prestigio, fino alla nascita e allo sviluppo di marche indipendenti di ottica.
Qual sarà la vostra strategia di sviluppo nel settore?
Lo sviluppo nell'ambito online è in costante evoluzione, e per questo Hawkers è stato un fenomeno di successo. La nostra strategia nel canale dei grossisti di ottica consiste nel condividere una nuova esperienza con gli ottici, rispettando tuttavia lo status quo esistente nel settore.
Sappiamo di essere stati gli architetti di un nuovo fenomeno e di avere creato una marca con una storia singolare: la nostra strategia attuale consiste nel condividere questa esperienza con i professionisti del canale ottico. Desideriamo avere alleati e circondarci di soci adatti, che sappiano interpretare il nostro marchio, già molto apprezzato e desiderato. Siamo accessibili, corretti e cool in quanto a qualità e a prezzo.
Il nostro obiettivo è creare una rete di alleanze nel settore, lavorando con i professionisti più qualificati. Desideriamo che gli ottici si avvicinino progressivamente al brand e siano capaci di approfittare al massimo del grande potenziale del nostro marchio.
Allo stesso modo, desideriamo rendere il settore partecipe di questo cambio di paradigma e mostrare che il modello di consumo è cambiato per sempre. Il fatto di possedere le necessarie chiavi e di conoscere dettagliatamente il modello di compratore di oggi e i suoi comportamenti di acquisto, ci rende eccezionalmente attraenti per tutti quei partner che hanno bisogno di "partecipare alle danze" della nuova generazione.