Le carte vincenti per l'ottico indipendente

Ieri Milano è stata teatro dell'evento T'occhi di Design, un incontro promosso da Nico-Design e LA con la partecipazione eccezionale di IC!berlin, che ha visto la presenza dei rappresentanti di oltre 60 punti vendita di ottica.

Nel corso della mattinata particolare attenzione ha riscosso l'intervento del Dott.Danilo Fatelli, noto esperto di marketing, che ha spiegato lo scenario post-crisi di fronte al quale ci troviamo e ha instaurato un dibattito per sviscerare le diverse possibilità e opportunità a disposizione degli ottici indipendenti per affrontare al meglio le prospettive economiche future.

La crisi che ha agito in prevalenza tra il 2008 e il 2009 e che oggi sembra lasciare spazio ai primi segnali di ripresa, ha influenzato tutti i settori su due diversi piani, sia su quello economico con una reale contrazione del reddito, sia su quello psicologico portando così ad una conseguente modifica delle tendenze al cambiamento che erano emerse nei primi anni del decennio scorso.

Focalizzandoci ora sulla distribuzione ottica, questa deve riuscire a captare le reali esigenze della sua clientela e, ancora più importante, della clientela potenziale. I fattori che incidono sulle scelte del consumatore oggi sono fondamentalmente tre: la forte evoluzione di mode e tendenze, i diversi interessi sociali e culturali dei soggetti e l'ingresso sempre più forte dei social network e della rete.
Inoltre dalla crisi è emersa anche una netta polarizzazione dei consumi da un lato sui valori della convenienza e dall’altro sulla scelta di prodotti di alta gamma. All'interno di questo nuovo contesto i riferimenti a disposizione dei punti vendita per differenziarsi sono: innovazione, qualità e personalizzazione.

A questo punto, per poter procedere, Fatelli pone poi una domanda: “non è possibile tornare ai livelli di vendite pre-crisi a causa della non propensione del consumatore all'acquisto o a causa dell'incapacità della distribuzione di cogliere i nuovi bisogni?”

Parte così l’analisi dettagliata di tutte le tipologie distributive.
Le catene sembrano avere esaurito la loro propensione allo sviluppo (salvo in alcuni casi) e anche la location preferita negli ultimi anni, cioè il centro commerciale, ha perso la sua capacità di attrattiva.

I Gruppi, ad oggi, svolgono una pura funzione di intermediazione commerciale ma non hanno strutture organizzative in grado di dare servizi e assistenze quindi per loro si ha davanti un futuro incerto a meno che non si mettano nell'ottica di rivedere la loro ottica e il loro approccio con il consumatore.

Gli ottici indipendenti, che formalmente controllano il 50% della rete dei punti vendita specializzati, per sopravvivere, devono pensare a un radicale riposizionamento delle loro strategie cercando di abbattere quei tabù che fino ad ora li hanno condizionati (collezioni, prezzi, professione) e muoversi in una direzione nuova, volta ad instaurare differenti modalità di relazione con il consumatore e nuovi ambiti di collaborazione.

E questo deve essere il punto di partenza individuato dal dott. Fatelli: bisogna ripensare il proprio core business, identificando degli elementi da trasferire al consumatore reale e potenziale attraverso una fitta rete di comunicazione, relazione, passando dalla proposta universale standardizzata ad una politica commerciale improntata sulla relazione One to One con il cliente. Bisogna ampliare i propri orizzonti ad una visione più strategica riguardo al posizionamento dei punti vendita, valutando e scegliendo la gamma di prodotti in base al target richiesto dal bacino d'utenza e facendo leva sulla comunicazione. Un altro punto forte su cui puntare per la distribuzione ottica specializzata è l'ottimizzazione degli strumenti commerciali a disposizione, in particolare le proprie abilità personali e la professionalità.

Quindi riassumento, il Dott.Fatelli ha suggerito, nel dibattito di ieri, agli ottici di ripensare il proprio rapporto sia con il consumatore che con la concorrenza facendo leva sui punti di forza a loro disposizione quali la scelta del posizionamento, l’individuazione del proprio target e la ricerca di nuove opportunità di collaborazione con le aziende che producono.